開暖氣片加盟店，當(dāng)前期的準(zhǔn)備工作如考察廠家、選擇品牌、確定品牌實力、扶持政策、店面選址等都做好了之后，還只是開了個頭，接下來就該考慮下暖氣片加盟店該如何經(jīng)營的問題了！暖氣片加盟店有什么經(jīng)營秘訣呢，暖氣片品牌認(rèn)為應(yīng)該從以下幾點(diǎn)著手：
暖氣片加盟店經(jīng)營的三個秘訣
一、銷售人員與顧客建立信賴
暖氣片消費(fèi)品屬于耐用消費(fèi)品的一種，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷售過程中的最大區(qū)別，就是消費(fèi)者對于價值的判斷。在確定為什么要和顧客建立信賴的原因之前，讓我們先來了解下“耐用消費(fèi)品”和“快速消費(fèi)品”促使消費(fèi)者的最終購買行為的因素差異。
暖氣片加盟店經(jīng)營的三個秘訣
首先，購買快速消費(fèi)品的顧客更多的會對自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)要選擇某一個快速消費(fèi)品的時候，消費(fèi)者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是否符合自己的需求，其次會對價格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，在此基礎(chǔ)上選購消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。
而耐用消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會從顧客對產(chǎn)品的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)消費(fèi)者要選擇某一個耐用消費(fèi)品的時候，消費(fèi)者更多的從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析，看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會對產(chǎn)品的銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價格等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，為什么對于選購耐用消費(fèi)品的消費(fèi)者會加入對銷售人員的判斷呢，因為，對于耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費(fèi)者做購買的決定。
因此，消費(fèi)者與暖氣片終端銷售人員之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購買，作為暖氣片終端銷售人員，除了要給顧客一個滿意服務(wù)的同時，還要在對產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認(rèn)可你的品牌。與顧客建立信賴的過程是一個復(fù)雜的過程，這里有幾點(diǎn)小的建議給我們的終端銷售人員。
1、贊美顧客
贊美顧客是對顧客的一種認(rèn)同，也是銷售的開始，在贊美的氛圍里，消費(fèi)者的感性因素將得到最大程度的激發(fā)，只有感性因素發(fā)揮了作用，銷售的目標(biāo)才能夠達(dá)成，人們是不會在絕對理性的情況下，輕易的選擇任何產(chǎn)品的。所以通過贊美可以最大程度的調(diào)動消費(fèi)者的購買熱情，也容易在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。
2、同理心
同理心被看作是判斷一個人是否是你的朋友的關(guān)鍵，當(dāng)你的一個朋友高興的時候，你愿意跟他一起分享，當(dāng)你的朋友痛苦的時候，你愿意跟他一起分擔(dān)，那么這樣的朋友才被看作是朋友，才能夠站在一個角度上，與你一起分擔(dān)快樂與憂愁。在銷售的過程也是一樣的，只要你站在顧客的角度，幫助顧客分享與分擔(dān)，那么顧客更加愿意接受你的建議。
二、善于有針對性地、深入地挖掘顧客的需求
挖掘顧客的需求是銷售的基礎(chǔ)，你不知道顧客的最終目標(biāo)是什么，你在銷售的過程中的一切努力或許都會變成徒勞，因為，你不知道顧客在想些什么。當(dāng)顧客對于價格的問題感到異議的時候，你的產(chǎn)品的性能對于他將是不會過多的關(guān)心，顧客此時關(guān)心的是你的產(chǎn)品的價格，但是顧客不會直接告訴你，你的產(chǎn)品價格太貴，我買不起。此時顧客可能表現(xiàn)的非常得體，同時對你的產(chǎn)品提出某些異議，如果我們沒有真正的識別顧客對于價格的判斷的話，那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價格如何合理的努力都是徒勞。
挖掘顧客的需求是一項重要的銷售技能，在銷售的過程中，你必須通過你的努力，讓顧客在最短的時間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個基礎(chǔ)上，你的推薦才會變得非常具有針對性。
我們銷售人員在挖掘暖氣片類產(chǎn)品顧客的需求的時候，可以通過以下幾個方面進(jìn)行分析和判斷，通過對顧客現(xiàn)狀的分析，以確定顧客對暖氣片產(chǎn)品的某些特征的喜好，以及對消費(fèi)能力進(jìn)行有效的判斷：
1、新婚新人新房：此時的顧客對于產(chǎn)品的時尚型需求將高于對產(chǎn)品的耐用性需求，對于價格的敏感度將相對較低，此時的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素，此時顧客將非常喜歡從產(chǎn)品的時尚型方面進(jìn)行考慮。
2、改善居住條件：此時的顧客是為了改善居住的條件，對原有的居住環(huán)境進(jìn)行升級，此時顧客對于產(chǎn)品的品味性需求將有著非常大的需求，對于升級的顧客，價格目前不是太大的問題，對于改善性顧客，此時對于產(chǎn)品的選擇將更多的停留在品味上。
3、新購二手住房：新購的二手住房的客戶，對于產(chǎn)品的選擇將更多的關(guān)注在性價比方面，因為性價比將更多的是過渡時期的方案選擇，過渡意味著將來還將有其他的選擇，此時就是一個過渡的方案。
三、善于塑造產(chǎn)品的價值
塑造產(chǎn)品的價值是很多銷售人員不容易應(yīng)用的技巧，為什么這么說，因為暖氣片品牌在終端銷售培訓(xùn)中，經(jīng)常聽到導(dǎo)購們抱怨，產(chǎn)品不好賣，暖氣片品牌詢問不好賣的原因是什么，大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說明了產(chǎn)品的價值感，產(chǎn)品貴說明了產(chǎn)品的獨(dú)具的價值，為什么導(dǎo)購覺得產(chǎn)品貴，重要的原因就是不知道如何塑造產(chǎn)品的價值，不知道如何從價值的層面對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，不知道如何從價值層面讓顧客接受，結(jié)果導(dǎo)致的是導(dǎo)購人員只是與顧客在價格方面進(jìn)行博弈，最后的結(jié)果可想而知，銷售人員沒有從內(nèi)心告訴顧客這個產(chǎn)品貴，是因為有他的理由的。
以上就是“暖氣片加盟店經(jīng)營的三個秘訣”內(nèi)容。希望能幫助到你。
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