暖氣片加盟商：你的終端銷售做好了嗎？對于家居采暖行業(yè)的暖氣片加盟商來說，暖氣片終端銷售的好壞直接影響著業(yè)績的多少。因此終端銷售是每個暖氣片加盟商都密切關注的環(huán)節(jié)。但是如何衡量你的銷售好壞呢？根據(jù)銷售平時的與顧客接觸的言行舉止即可見一斑。
暖氣片加盟商：你的終端銷售做好了嗎？
一、暖氣片銷售忌諱-心態(tài)不好
具體表現(xiàn)為：
?。?、沒有激情，打電話中沒有肢體動作，講話不夠大聲；
?。?、不相信自己的產(chǎn)品；
?。?、沒有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時準備陣亡；
?。?、煩躁情緒，每天重復很枯燥；
５、身體狀態(tài)不好，生病了；
?。?、不夠投入；
?。?、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；
?。?、打電話時內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當時是專家。
二、暖氣片銷售忌諱-語音語調
１、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但應盡量配合客戶的語速；
?。?、聲音太??；
?。?、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，啊……
?。?、不夠沉穩(wěn)，堅定，有力，聲音太輕飄；
?。?、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、暖氣片銷售忌諱-話術流程
１、不遵循話術流程，私自省略，調換，打亂話術標準流程；
?。?、當客戶提一些問題打擾流程時，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；
?。?、在排查環(huán)節(jié)的時候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結論，要盡量多找到客戶的問題，才能讓客戶重視起自己的問題；
?。?、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；
?。?、核心流程要在溝通過程心中很清楚。
四、暖氣片銷售忌諱-異議處理
?。?、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力；
?。?、新碰到的反對意見處理反映不過來；
?。?、話術中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；
?。?、不了解異議處理的技巧：
反問
先理解后反應
轉化
不用回答
有些反對意見只是客戶隨口習慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。
五、暖氣片銷售忌諱-熟練程度
?。?、話術不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢想出單！
２、反應太慢，客戶掛完電話才想起來話術上有相關說辭。
?。场⑦吙丛捫g邊讀給客戶聽，不能說服客戶。
六、暖氣片銷售忌諱-電話量太少
１、在一個或某幾個電話上浪費太多的時間；
?。病⑿那椴缓?，不想打電話；
?。场㈤_場白有問題，浪費了很多數(shù)據(jù)。
七、暖氣片銷售忌諱-溝通細節(jié)管理不好
１、當客戶在講話時，沒有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答；
?。?、不良口頭禪，自己沒感覺；
?。场⒄Z氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題；
４、不注意和客戶互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和客戶互動；
?。?、不注意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術讀完，沒有聽懂客戶在說什么；
?。丁⑼ｎD時間太長或太短，轉換話題時候不夠自然和迅速；
?。?、跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無關緊要的話題；
８、回答客戶異議或問題時，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對抗，導致客戶反感；
?。?、沒有同理心，不會換位思考，當客戶表示各種情緒時沒有適當?shù)乇硎就楹屠斫猓?/div>
10、亂承諾，亂保證，太絕對導致客戶懷疑與不相信；
11、當你問客戶問題時，客戶有時會敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復一遍，只有這樣才能幫助找到問題；
12、當客戶故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強時候，可以用旁敲側擊的方法來找到客戶的問題；
13、一定要做總結；
14、為什么老被退單或核單被取消：
說話太強勢，推銷味道太濃，沒有從客戶角度考慮問題，沒有給客戶機會說話；
確認定單時，沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說出來；
下定單時沒有告訴客戶不要離開當?shù)兀?/div>
下定單時候沒有重復說明產(chǎn)品名稱；
下定單時沒有跟客戶說明公司名稱；
下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作。
八、暖氣片銷售忌諱-技巧不到位
１、提問技巧不到位，問題的問題沒有針對性，不能引導客戶進行定向思考；
?。?、傾聽能力不到位，聽不出客戶的真正意思和話外之音：
客戶說的話不要馬上反應，先確認對方意思，再做回答，適當重復客戶的話，就是為了獲得足夠的反應時間，然后回答；
不要聽到客戶說什么就照著話術念，要根據(jù)客戶的潛臺詞選擇不同的話術回答；
傾聽過程中一般不要插話，等客戶說完，客戶說得越多，他越喜歡你。
?。?、表達技巧不到位：
不懂得適時贊美；
不懂的適時重復；
表達不準確：比如說不太貴，應該為一點也不貴，或很便宜。
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