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　　暖氣片招商代理商“手到擒來”十二招

 

　　第一、要有良好的暖氣片品牌包裝。

 

　　任何一個(gè)找項(xiàng)目的潛在代理商，如果要進(jìn)入家居建材行業(yè)，肯定會(huì)先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，所以品牌是這些找項(xiàng)目的潛在代理商最為關(guān)注的要點(diǎn)之一。對于招商的企業(yè)而言，在進(jìn)行招商之前一定也必須要先對品牌進(jìn)行包裝，比如市場定位、品牌故事、品牌內(nèi)涵、品牌特性、品牌榮譽(yù)、品牌知名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你，對你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營銷策略的運(yùn)用。比如某暖氣片品牌才成立幾年，專賣店也就100家左右，銷量不過小幾千萬，但參加某些網(wǎng)站的評(píng)選，接連2年都是十大品牌，和行業(yè)老大排在了一個(gè)系統(tǒng)里面；并且參加某些協(xié)會(huì)，又混了個(gè)主席單位或副會(huì)長、理事長之類的；還“獲得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干獎(jiǎng)牌，掛滿一墻，讓人一看勢頭很大。

 

　　第二、要有做工細(xì)致，價(jià)位適中的暖氣片產(chǎn)品和較多或有獨(dú)特優(yōu)勢的暖氣片產(chǎn)品系列。

 

　　產(chǎn)品是企業(yè)的核心，一個(gè)潛在代理商尤其是行業(yè)內(nèi)的代理商在找品牌時(shí)會(huì)詳細(xì)研究這個(gè)品牌的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品做工、產(chǎn)品定價(jià)等細(xì)節(jié)。產(chǎn)品是吸引代理商的關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)潛在代理商首先要看你有沒有具有優(yōu)勢的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列，因此企業(yè)需要有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行運(yùn)作。另外產(chǎn)品做工需要注意細(xì)節(jié)，哪怕你的產(chǎn)品不是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，但在你公司的展廳和代理商的專賣店中你必須把這些樣品的細(xì)節(jié)做到位，這是展示給別人看的。對于價(jià)格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價(jià)都小于或等于市場行價(jià)，但不能過高或有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品來支持，這樣潛在代理商在了解價(jià)格后基本能判斷自己在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁巸?yōu)劣勢，有利于代理商加盟。

 

　　第三、要有一套有效的暖氣片招商工具。

 

　　招商，說白了如果你是行業(yè)內(nèi)知名的大品牌，那你就是在做營銷，不用你費(fèi)盡心力找代理商，會(huì)有更多想做你品牌的代理商找到你，你有著絕對的主動(dòng)權(quán)；但如果你品牌一般或較弱，大多時(shí)候你是在做推銷，即相對被動(dòng)的請這些潛在代理商做你的品牌，要想讓這些潛在代理商充分快速了解你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、文化和其他優(yōu)勢你就必須要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的產(chǎn)品畫冊、詳盡的招商手冊、整套的榮譽(yù)證書、專利證書、詳細(xì)的企業(yè)介紹、精美且內(nèi)容較為豐富的網(wǎng)站甚至Ipad展示工具等；最為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將代理商的投入產(chǎn)出詳細(xì)的表現(xiàn)出來，向他們描繪美好的前景。有了這些工具后就要根據(jù)潛在代理商最為關(guān)注的問題和常問問題等編寫招商話術(shù)，話術(shù)必須簡單明了，具有較強(qiáng)的總結(jié)力和說服力，讓每個(gè)招商人員熟練背誦，做好模擬演練，并不斷更新調(diào)整。

 

　　第四、要有培訓(xùn)有素的暖氣片招商人員。

 

　　鄧小平曾經(jīng)說過：人是第一生產(chǎn)力；做好招商的關(guān)鍵在于人員，我們發(fā)現(xiàn)有些品牌廣告很多，其他方面做得也不錯(cuò)，洽談的潛在代理商數(shù)量也不少，但一直招商不理想，幾年下來沒有建設(shè)起自己的優(yōu)勢渠道網(wǎng)絡(luò)；而有些新晉品牌可以說是一窮二白，但招商強(qiáng)勁，渠道發(fā)展很快，其實(shí)這歸結(jié)于優(yōu)秀招商人員對現(xiàn)有資源的運(yùn)用。對于招商人員，企業(yè)需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，他們必須對本行業(yè)非常熟悉，除了熟悉自己的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格體系、市場優(yōu)勢，還要對競品的這些方面熟記于心，可以給潛在代理商做對比分析，在培訓(xùn)中企業(yè)要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)避免刻意吹捧自己的企業(yè)忽悠代理商加盟，一旦這些潛在代理商加盟后發(fā)現(xiàn)事實(shí)與招商人員所講的對不上號(hào)時(shí)，會(huì)適得其反；另外對于招商人員還要加強(qiáng)工作方法、執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，要讓他們知道怎么做，并愿意堅(jiān)持做下去，當(dāng)然這也少不了物質(zhì)和精神方面的激勵(lì)，設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)政策，讓其充滿動(dòng)力一路向前。

 

　　第五、要有亮點(diǎn)的暖氣片招商政策。

 

　　招商政策也是吸引潛在代理商加盟的重要因素之一，尤其是客戶鎖定2-3個(gè)品牌在之間進(jìn)行抉擇時(shí)，一個(gè)有力的招商政策可以讓其乖乖歸順。新代理商會(huì)著重計(jì)算加盟前期投入的成本，對于一些優(yōu)質(zhì)但實(shí)力不是很強(qiáng)的代理商來講亮點(diǎn)的招商政策是必不可少的，在廣大的三四線市場，更多潛在代理商還是很看重這一塊，畢竟商人會(huì)更多的從利益點(diǎn)來考慮和出發(fā)。比如在各種招商會(huì)上，企業(yè)會(huì)經(jīng)常提出O元加盟、三折上樣甚至0元上樣，或XX元/平米的裝修補(bǔ)貼，XX元廣告費(fèi)用等一系列優(yōu)惠的政策。作為企業(yè)都知道亮點(diǎn)的招商政策是給潛在代理商看的，但作為潛在代理商一方就需要注意了，千萬不要被這些所謂的亮點(diǎn)政策過多吸引，因?yàn)橛行┢髽I(yè)和品牌在基礎(chǔ)實(shí)力不足的情況下過于依靠這些優(yōu)惠政策來吸引潛在代理商，當(dāng)加盟后才發(fā)現(xiàn)更大的投入成本在后面。

 

　　第六、要有經(jīng)典的標(biāo)桿市場或成功暖氣片案例。

 

　　招商也是講故事或給希望，還是那句話當(dāng)你的品牌很強(qiáng)大，或是某一特定點(diǎn)對潛在代理商的吸引力很大時(shí)他們可能會(huì)主動(dòng)找到你，不需要你講過多；但一但是你找到眾多潛在代理商希望他們加盟時(shí)，相對要費(fèi)很多口舌。在市場中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種情況，當(dāng)某個(gè)城市尤其是省會(huì)級(jí)別的城市做得非常好，這個(gè)城市周邊的意向加盟商相對會(huì)多很多，如果你把一些意向加盟商帶來參觀考察這些店面，加盟的成功率也會(huì)高很多，這就是標(biāo)桿市場的作用。因此要想在某個(gè)區(qū)域布局，企業(yè)需要提前在這個(gè)市場打造一個(gè)標(biāo)桿市場，而且是不遺余力的打造，當(dāng)這個(gè)標(biāo)桿市場做大做強(qiáng)的時(shí)候強(qiáng)大的虹吸效應(yīng)就反應(yīng)了出來，對于招商起著強(qiáng)大的作用。即使在其他區(qū)域，我們的招商人員也可以把這些案例一一將給潛在代理商聽，推動(dòng)他們盡快加盟。

 

　　第七、要有一系列暖氣片代理商幫扶體系。

 

　　對于招商我們經(jīng)常說的是：扶上馬，送一程；這里的幫扶體系就是”送一程”的內(nèi)容。潛在代理商在加盟前除了考慮品牌、產(chǎn)品、前期投入外，更擔(dān)心加盟后的生存及盈利問題，對于大部分代理商而言這是他們創(chuàng)業(yè)和擴(kuò)大事業(yè)的開始，因此招商人員需要給與他們信心和希望，打消他們的后顧之憂。所以在招商政策設(shè)計(jì)的時(shí)候主導(dǎo)者就要把這些幫扶政策一一列出來，形成一個(gè)強(qiáng)大的幫扶體系，讓他們感覺到不是自己一人在前端沖鋒，而是后面有著一個(gè)強(qiáng)大的補(bǔ)給系統(tǒng)在支持著自己。如某櫥柜品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員工入職培訓(xùn)，老員工提升培訓(xùn)，四大節(jié)假日活動(dòng)方案及促銷品支持，開業(yè)支持等等。這些政策經(jīng)過招商人員系統(tǒng)的講出來讓潛在代理商信心大增，甚至很多代理商就是奔著強(qiáng)大的后臺(tái)幫扶加盟的，因?yàn)樗麄兏杏X會(huì)更有信心。

 

　　第八、要有明確的暖氣片代理商盈利模式。

 

　　代理商加盟的目的是賺錢，這是很明確的。但代理商加盟后如何賺錢，則是企業(yè)要考慮的問題，一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)和品牌是幫助代理商賺錢，而且是讓代理商持久的賺錢賺大錢，所以企業(yè)在招商之前必須要考慮和制定代理商的盈利模式，并在加盟成功后復(fù)制到這些新代理商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程項(xiàng)目，店面只是一個(gè)展示的窗口，我們發(fā)現(xiàn)在他的一個(gè)新代理商加盟之后，廠家人員協(xié)助其梳理渠道關(guān)系，提供項(xiàng)目信息并協(xié)助報(bào)價(jià)選樣打通關(guān)系等，在工程項(xiàng)目上給予了很多思路、方法、工具，幫助他的新代理商快速成長。另外廣州某家具品牌，他的核心優(yōu)勢是設(shè)計(jì)軟件，在新代理商加盟成功后他圍繞著設(shè)計(jì)軟件進(jìn)行一系列的宣傳、推廣、營銷運(yùn)作等復(fù)制，幫著代理商建立起了一套獨(dú)特的盈利方式，即盈利模式。

 

　　第九、要有一定的暖氣片推廣體系。

 

　　前面說過，潛在代理商加盟某個(gè)企業(yè)或品牌一般看重三個(gè)方面，品牌、產(chǎn)品、營銷手法，這其中的兩個(gè)方面都和推廣體系有關(guān)系。好品牌是推廣出來的，即使是再小的品牌也要經(jīng)過一些列的包裝后加強(qiáng)推廣；另外品牌推廣本身就是營銷手法的一部分，只是表現(xiàn)形式不一樣；有些企業(yè)可能說我沒有太多的資金，我做不起央視，我沒有一年幾百萬的推廣費(fèi)用，這都沒有關(guān)系，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)，可以做事件營銷，可以策劃出以小博大的推廣模式。總之要讓潛在代理商能夠看到我們的品牌信息和招商信息，或能夠較容易的引導(dǎo)他們看到。要知道這些潛在代理商想加盟一個(gè)品牌之前都會(huì)進(jìn)行前期了解的，可能是在當(dāng)?shù)厥袌隹疾?，也可能在周邊市場考察，更多的是在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，所以網(wǎng)絡(luò)推廣應(yīng)當(dāng)多做，將免費(fèi)的收費(fèi)的結(jié)合到一起。除了網(wǎng)絡(luò)推廣，各種展會(huì)推廣、雜志推廣等也都是不錯(cuò)的選擇。

 

　　第十、要有強(qiáng)大的暖氣片數(shù)據(jù)庫資源。

 

　　招商的關(guān)鍵是找到潛在的代理商，這是任何品牌都不能逾越的鴻溝，因此企業(yè)方需要積累更多的潛在代理商資料，然后根據(jù)這些資料進(jìn)行跟進(jìn)效果會(huì)好很多。資料來源的方式很多，有的品牌通過網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣，吸引客戶注冊資料或直接撥打企業(yè)電話；有的品牌則利用較多的業(yè)務(wù)人員實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行掃街；有的品牌利用參加各種展會(huì)收集客戶資料；有的品牌通過收集本行業(yè)或相近行業(yè)的代理商名單進(jìn)行短信、電話跟蹤；有的品牌通過第三方中介機(jī)構(gòu)收集信息或直接操刀招商；還有的品牌通過老代理商、賣場招商部介紹等方式找到代理商；總之，方法很多，我們可以多方下手，也可以重點(diǎn)做某一渠道。在幾次展會(huì)上，筆者了解到凡是招商相對成功的，都是前期積累了一定的意向客戶，然后邀約到展會(huì)現(xiàn)場了解簽約，完全靠現(xiàn)場攔截的簽約客戶數(shù)量很少，因?yàn)榈浆F(xiàn)場的客戶都是帶著一定的意向品牌來的，很難在短短一兩天內(nèi)確定新品牌。

 

　　第十一、要有比較大的暖氣片工廠，即硬件設(shè)施要好。

 

　　大的工廠、漂亮的展廳和過硬的硬件設(shè)施是可遇而不可求的，這要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際狀況，有了這些條件對招商能起到很好的促進(jìn)作用，畢竟這是實(shí)力的體現(xiàn)，把潛在代理商帶到這里實(shí)際考察一番勝過我們的千言萬語。如果沒有這些方面的優(yōu)勢，則需要做到小而精悍，給人專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)和朝氣蓬勃、蒸蒸日上的印象，甚至用語言來闡述我們的宏偉藍(lán)圖，彌補(bǔ)不足，傳遞信心。

 

　　第十二、要有有效的暖氣片招商方式。

 

　　有了上述的準(zhǔn)備后，剩下的就是利用何種方式來招商的問題了。在家居建材行業(yè)中，常見的有大型展會(huì)招商、區(qū)域型展會(huì)招商、面談?wù)猩?、企業(yè)參觀招商、標(biāo)桿市場觀摩招商等多種形式，每種形式都有著不同的特點(diǎn)，企業(yè)和品牌可以根據(jù)自身的優(yōu)勢來選。

 

　　以上就是“暖氣片招商代理商“手到擒來”十二招”內(nèi)容。希望能幫助到你。